El deseo en la psicología de las ventas

En el arte de las ventas, las técnicas de persuasión las disfraza el deseo. bestbuy_apple_ventas

Cuando una empresa se interesa en colocar un nuevo producto en el mercado, recurre en forma implícita a la práctica del uso de las cinco grandes reglas de las ventas de Whiting Percy H. : Atención, interés, convicción deseo y cierre. Hoy con el aumento de las nuevas formas de comunicación para llegar a sus potenciales clientes, ya sea a través de los blog, redes sociales, y medios de comunicación online, la regla número cuatro se ha transformado en una de las más efectivas herramientas de persuasión. Despertar el deseo de adquirir algún producto determinado, en la actualidad es un camino pavimentado para grandes velocidades en el negocio del consumo.

El deseo

Las tres primeras reglas de las ventas despiertan la necesidad del producto, sin embargo el deseo es una aspiración que busca satisfacer dicha necesidad, y por ser un elemento que está presente en cinco características del ser humano como son: física, psicológica, conductual, cognitiva y asertiva, lo transforma en un poderoso componente de atracción comercial.

El deseo varía a lo largo de la vida, no tiene las mismas aspiraciones un niño que un anciano, un joven que un adulto. Incluso el género diversifica los deseos, pues los deseos de un hombre y una mujer, incluso dentro de una misma etapa de la vida y en condiciones sociales, culturales, etc. similares, no son necesariamente idénticos.

El deseo como herramienta de consumo

Los deseos forman parte de la biología humana y nos ayudan a sobrevivir, nos empujan a la reproducción, nos animan a progresar y descubrir cosas, y se pueden expresar de muchas maneras. Por ejemplo como sentimientos, como emociones, como pasiones o como motivadores. Algunos deseos son apremiantes, urgentes, mientras que otros se muestran más relajados. La diferencia radica en aspectos cuantitativos y cualitativos, pero todos son deseos.

Para hacer frente al acecho de las marcas que de alguna manera buscan despertar el deseo por sobre las necesidades de sus productos a sus potenciales clientes, existen seis características fenomenológicas de los deseos, presentadas por el Psiquiatra Enrique Rojas, estas son:

Fugacidad Si un deseo persiste con fuerza, entonces es más bien una motivación. Por otra parte si su duración es mínima, se trata de una emoción.

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Superficialidad En general los deseos no dejan mucho rastro. Si perseveran tienden a convertirse en sentimientos.

Involuntariedad El deseo no es voluntario. Si lo parece, entonces es un querer, que implica voluntad y firmeza, además de requerir un objetivo. Es una buena vía hacia la madurez.

Estimulo exterior Es una faceta importante. Los deseos casi siempre dependen de algún factor externo que los dispara.

Frescura El deseo es vital y dinámico. Anima la existencia y proporciona ilusiones. Sin embargo, hay que valorar esta faceta en su justa medida, pues dejarse llevar por la lozanía del deseo es bastante negativo a la larga.

Personalidad Interviene en forma importante en el mecanismo de los deseos. Una personalidad madura sabrá establecer prioridades y mantener el control. Una personalidad inmadura se verá dominada por los impulsos. Los deseos racionalizados son menos fáciles de llevar, pero ganan en equilibrio y riqueza. Cuando hay trastorno de la personalidad, los deseos se manifiestan de manera desordenada y caótica, produciendo euforia y decepción a partes iguales y alternándose a toda velocidad.

Deseos sociales

Las relaciones interpersonales son importantes, ya que el ser humano se define como un ser social. Vive en soledad ocasionalmente, pero de hecho es incapaz de vivir aislado. Como dice Quentin Crisp hablando de algunos deseos sociales “cada vez que nos enfrentamos a un deseo incontrolado, estamos sin duda frente a una tragedia en gestión

Los deseos sociales son los más usados en el desarrollo de las técnicas de la persuasión, de la mano de las relaciones humanas tratan de colocar en primer lugar la satisfacción de un bienestar personal, y para que ese bienestar se mantenga en el tiempo se hace necesario el uso continuo de un producto determinado que colocará a la persona en un círculo social de pertenencia. Haciéndole creer que la vida es más llevadera con el producto en sus manos.

Conclusión

Hoy se vende de todo, el comercio electrónico no ha hecho más que facilitar el ritual de salir de compras, las grandes y pequeñas empresas de consumo hoy se valen de la diversidad de sistemas de información para que a través de imágenes o “importantes” contenidos las personas descubran nuevas necesidades, haciendo aflorar un deseo incontrolado por poseer un producto y una marca.

El hombre se ha caracterizado por el deseo de progresar. Y para progresar hay que saber, conocer y

también ir contra la corriente dominante si es necesario. En el equilibrio una vez más está la razón. El deseo debe mantenerse en el justo centro entre lo necesario y lo innecesario. El truco está en saber colocar la inteligencia por encima del deseo.

@AlexPonceAg

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